Onderhandelen in chartering: zo maak je écht het verschil
Herkenbare dilemma’s, slimme strategieën en wat ervaren bevrachters nooit vergeten
Iedere bevrachter kent het: dat ene telefoontje met een agent of reder waarbij alles nét iets sneller, goedkoper of beter moet. Onderhandelen is dagelijkse kost. Maar waarom loopt het de ene keer soepel en raak je de andere keer verstrikt in details of ruis?
In dit artikel duiken we in de kunst van het onderhandelen binnen chartering. Geen theoretisch stappenplan, maar praktijkervaringen, slimme vragen en inzichten die je helpen groeien – of je nu net begint of al flink wat fixture calls achter de rug hebt.
“Ik had geen slecht bod, maar voelde dat ik iets over het hoofd zag…”
Zo begon een gesprek met een oud-cursist. Hij had een aantrekkelijk voorstel op tafel, maar zijn onderbuikgevoel twijfelde. Na doorvragen bleek dat de loshaven onbetrouwbaar was qua capaciteit – iets dat niet in de officiële info stond, maar wél bekend was bij een bevriende collega. Die extra check voorkwam een claim én leverde een betere laycan op in de heronderhandeling.
Wat leren we hiervan?
Onderhandelen is niet alleen spelen met getallen – het is de combinatie van marktkennis, netwerk en timing. Dáár zit je voorsprong.
De onderhandeling achter de onderhandeling
In elke fixture zitten meerdere lagen. Soms onderhandel je over vrachtkosten, maar eigenlijk gaat het om vertrouwen. Soms is snelheid belangrijker dan prijs. Of is een vaste samenwerking belangrijker dan het binnenhalen van één lading.
Vraag jezelf af:
-
Wat staat er niet op papier, maar speelt wél?
-
Wat is het risico als ik niks aanpas?
-
Hoe voelt deze deal morgen, als ik aan mijn team moet uitleggen waarom ik hem tekende?
Tips uit de praktijk (zonder clichés)
-
Vertrouw op je voorbereiding, niet alleen op je gevoel.
Slimme onderhandelaars hebben actuele marktdata paraat. Check bijvoorbeeld deze recent gepubliceerde trends in de wereldvloot. -
Durf stilte te laten vallen.
De grootste fout in maritieme onderhandelingen? Te snel ja zeggen. -
Kijk terug om vooruit te komen.
Analyseer eerdere fixtures: wat ging goed, wat niet, en vooral – waarom? -
Ken je BATNA.
Je “Best Alternative to a Negotiated Agreement” geeft je rust en houvast, ook als de deal stukloopt.
Meer lezen of verdiepen?
Tot slot: onderhandelen is geen moment, maar een mindset
Effectief onderhandelen in chartering is geen kunstje dat je afvinkt. Het is een vakvaardigheid die je ontwikkelt – met elke fixture, elk gesprek en elke fout waar je van leert. Of je nu je eerste voyage charter regelt of al jaren complexe deals sluit: je groeit door scherp te blijven en te blijven reflecteren.
Nieuwsgierig hoe anderen dit aanpakken? Lees verder in onze blogsectie over trends en praktijkcases, of bekijk de Chartering Academy Online voor verdiepende modules over tactisch onderhandelen.